商务调查技巧之国际贸易中的商业风险控制
Business Investigation Techniques-Business Risk Management in International Trade

by Leona ZHENG
Beijing (China)

随着越来越多的贸易机会的不断涌现，中国企业被国外企业欺诈的概率也大幅提高。官方统计数字显示，目前我国外贸企业每年的坏账比率高达5%，有个别的外贸公司更是达到30%的惊人程度，远远高于美国、加拿大、欧盟各国外贸企业0.25%至0.5%的水平。以美国为例，由于数据库和信用系统发达，企业有较强的商业风险控制意识，通常会根据商业调查评估潜在合作伙伴或投资人的资信状况，有效的抵御和防范商业风险，因此总体上贸易环境比中国更为规范。

但是，若是仔细统计美国本土所有进口商的信用记录，还是可以发现执照5%到7%的不良信用记录。曾有相关的风险控制专家说过，外国企业在美国的呆账坏账并不少，每年的商业诉讼有50多万件之多，其中4%左右是由中国公司提起的追偿呆账坏账商业诉讼。

最常见的商业陷阱是要求中国出口商先发货后付款，然后再利用美国相关法律条款，以交货不及时或货物破损为由，拒绝付款。一家中国公司出口总价值1000多万美元的户外用品到美国，狡猾的进口商仅仅以货物迟到导致了订单流失为由，分文未付，给这家中国公司造成巨额损失。其次就是设下空头支票的骗局，国外的进口商在与中国出口企业商谈付款方式时，提出用个人支票支付或者作为赊欠担保，并且信誓旦旦说支票支付的方式十分可靠，如果有违约行为，银行会降低其个人信用等级等颇有说服力的理由，迷惑出口商签订协议。还有的国外的进口商，会在收到货物以后迅速地宣布公司破产，通过合法破产规避履行合同义务。种种欺诈手法虽然并不高明，但由于远隔重洋，信息严重不对称，在加上我国企业的风险控制意识较弱，所以国际骗子在实践中屡屡得手。

根据我们多年从事商业风险控制和商务调查的经验，在国际贸易交易中，应当注意以下几点：

● 签订正式协议前，通过专业的商业调查或风险控制机构，实地调查客户资信状况，包括其法人资格、业务范围、经营状况、财务状况、行业口碑、有无不良信誉记录等。
● 发货前，通过对方开户银行或委托中介机构，进一步详细了解客户相关情况，包括信用等级、财务状况、资产情况、有无抵押等。
● 根据美国相关贸易法规，《销售确认书》是争端解决中证据效力最强的文件之一。卖方只要在法庭上，出示这份商业文件和发票、交货证明，一般情况下都会稳操胜券。如果没有，那不仅仅意味着这场官司很可能要打持久战，而且获胜渺茫。因此，在与美国企业进行外贸交易时，要注意及时与之签订有采购商签名的《销售确认书》，在美国，这是通行的贸易惯例。如果买方拒绝签订，卖方对这笔交易就要特别的小心谨慎。与此同时，如果对方给出的条件出奇优惠，也要警惕其中可能有诈。

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